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16:07 01.02.2010
Optimal in Szene gesetzt Quelle: Frank Wilde
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"Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“, heißt es in einem chinesischen Sprichwort. Eine weitere Binsenweisheit besagt, dass der erste Eindruck schon der entscheidende sei. Die Sache mit dem chinesischen Sprichwort habe er sich nur ausgedacht, damit die Leser seinen Slogan ernst nähmen, räumte der Erfinder des Slogans, Fred R. Barnars, später ein. Seine Werbeanzeige von 1921 mit diesem Slogan ist der älteste überlieferte schriftliche Hinweis auf das angebliche Sprichwort.

Barnars warb damals dafür, Straßenbahnen mit bebilderter Werbung zu bekleben. Auch beim Immobilienverkauf können gute Fotos ein paar Tausend Worte ersetzen, und vor allem mit einem guten Eindruck dafür sorgen, dass es überhaupt erst einmal zu einem echten Wortwechsel zwischen Verkäufer und Kaufinteressent kommt.

Bis zu vier Prozent Mehrerlös bringen Häuser, die mit zahlreichen und guten Fotos beworben werden im Vergleich zu lieblos bebilderten Objekten. Zusätzlicher Vorteil: Sie verkaufen sich auch doppelt so schnell, wie die amerikanische National Association of Realtors (Bundesverband der Immobilienhändler) herausgefunden hat. Der kalifornische Landesverband beziffert den Zusammenhang zwischen Bildern und Verkaufs-dauer so: Ein Foto ergibt 70 Tage bis zum Verkauf, 20 Fotos halbieren diesen Zeitraum.

Ein einziges Foto, und der Verkäufer muss sich neun Prozent herunterhandeln lassen; sechs und mehr Fotos, und der durchschnittliche Nachlass beträgt nur fünf Prozent. Obwohl das Maklerhonorar umsatzabhängig ist, nutzen nur zwölf Prozent die maximale Bilderanzahl ihrer Vermarktungsplattform aus, haben die Kalifornier festgestellt.

Wettbewerb der Werber

Eigene Untersuchungen zu diesem Thema habe der Immobilienverband Deutschland (IVD) nicht, erklärt IVD-Sprecherin Carolin Hegenbarth, die amerikanischen Studien seien dem Verband jedoch bekannt. In den USA habe sich in den vergangenen Jahren ein regelrechter Trend zur fotogenen Wohnungspräsentation gebildet, „Homestaging“ genannt. Dafür wird die Wohnung oder das Haus regelrecht aufgemöbelt, leer stehende Immobilien mit Mietmöbeln eingerichtet, Wände gestrichen und der Garten gepflegt. Für ein frei stehendes Einfamilienhaus werden dabei Preise von etwa 1600 Dollar fällig (rund 1100 Euro) plus Fotografenhonorar. Der Mehrerlös kann in den USA aber leicht das Zehnfache dieser Investition ausmachen. Für Deutschland liegen keine Zahlen vor.

Das Thema „aktive Immobilienpräsentation“ wird im IVD durchaus ernst genommen. So verweist Hegenbarth auf die Münchener Agentur „Das weiße Büro“, die für Makler und Fotografen Seminare zur Immobilienfotografie anbietet. Man könne zwar nicht erwarten, dass jeder Makler auch ein guter Fotograf sei, aber er müsse ein gutes von einem schlechten Foto unterscheiden können. Makler, die nicht wüssten, was ein Weitwinkelobjektiv sei, würden sich nicht lange am Markt halten können, meint die IVD-Sprecherin.

Für die wiederum ist eine ansprechende Immobilienpräsentation auch Werbung in eigener Sache, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Dazu gehört zum Beispiel eine für alle Marktteilnehmer verlässliche Preisermittlung mit vereidigten Sachverständigen – deren Honorar auch mit der Maklerprovision verrechnet werden kann –, eine verlässliche Größenangabe mit einem bemaßten Plan und das Einholen von Kostenvoranschlägen für nötige oder sinnvolle Modernisierungen und Umbaumaßnahmen. Für die besten Immobilienwerbungen gibt es einen jährlichen Wettbewerb, dessen Sieger auch als Anregung für eigene Maßnahmen dienen können.

von Ralf C. Kohlrausch

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